新規開拓営業のリストはどう作る?有料と無料の違いや抽出方法などを解説します

営業コラム

新規営業をしていると,どうしてもリストの作成が課題になってくることがありますよね。私自身,テレアポを毎日やっていたときは「リストがもうない……」という悩みに陥ったことが何度もあります。

また,リストを作るにしても,自社のサービスにあったターゲットのリストを作成しなければ意味がありません。そこで,今回は何を情報源にリストを作成すれば良いかを解説したいと思います。

有料のリストと無料のリストが存在します。

リストは,有料で販売されているものと,さまざまな媒体から自分で抽出する無料のものがあります。

有料のリストは非公開となっている担当者や担当部署についての情報があったり,手に入れるのが難しい情報が記載されている物が多いのが特徴です。事前に詳細がわかった状態でターゲットにアプローチできるので,アポにつながったり見込みの高い商談をする可能性が高くなります。

無料リストは,会社名と代表番号レベルしか集めることが難しく,有料リストに比べるとアポにつながりにくかったり,商談ができても見込み顧客になるのに時間がかかるケースが多くなりがちです。

「無料リストを使う意味がないのではないか」ということを思う方も多いかもしれませんが,新規開拓において大切なのは,「アプローチ数」です。そのため,有料リストだけにアプローチしていても,実は費用感が合わなくなってしまうケースが多くなってしまうのです。

有料リストは,「大きな受注金額が見込め,その情報がないとアプローチできない企業」を開拓するときに活用されます。普段は,多くの場合,無料リストを使って拡充することになるでしょう。

無料リストはどこから抽出すべきか?

無料でリストを抽出するには,以下の情報を活用します。

行政機関が発行している企業情報

新規設立したばかりの法人や特定の業種など,特徴のあるターゲットに当たる場合に有効な手段です。
たとえば,飲食店やマッサージ店,美容室など行政に届出が必要な業態の場合,市町村のホームページなどで情報が開示されていることがあります。まだメディア等を利用していない新店舗の情報も取得できるため,逐一チェックすることで競合他社より先にアプローチを仕掛けることも可能になります。

各種メディア

自社のターゲットになり得る企業が掲載されているメディアを参照します。たとえば,採用系のサービスを扱っていれば,「リクナビ」などの求人媒体から抽出します。

この方法を使うメリットは,ターゲットが明確なのでターゲットが外れることが少ないという点です。競合他社のメディアであれば,すでに有料で広告を出稿している可能性があるので,リプレイスを狙うことが可能です。デメリットとしては,簡単に手に入れやすく情報は多いものの,抜け漏れがあり,情報が網羅されていない可能性や情報の正確性が薄い点があげられます。

まとめ

今回は,法人営業のリストについて解説しました。リストがないとアプローチができず,営業活動が行えません。どうしても日々惰性で作ってしまうことも多いのですが,目的を持ってリストを作成すれば契約率が上がることも多くなります。今一度,基礎的な部分を見直してみましょう。

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