営業において、なかなかトップセールスの方との差がうまらないとお悩みの方もいらっしゃるのではないでしょうか。今回は、「モデリング」という手法を紹介していきます。モデリングを効果的に行うことで、成果が上がる方はかなり多いので、気になる方はぜひ読んでみてください。
モデリングとは？
モデリングとは、シンプルにトップセールスの方の行動を真似していこうということです。基礎的なマニュアルが全社で作られていても、細かな行動に関しては各自の裁量に任せられていることが多いです。トップセールスとその他の方では、細かな行動で大きな差がついてしまっていることが多いです。そのため、完璧にコピーをしてしまってトップセールスと同じ行動を行うことで、成果をあげていこうというのがモデリングになります。
モデリングのメリット
モデリングのメリットは以下になります。
成長速度が早い
モデリングは一から何かを学ぶよりも成長する速度が早いことが多いです。やはり何を学んで良いかわからない状態で行動していくよりも、何か指標があった方がわかりやすいので、まず覚えるのが早くなります。真似をしているうちに、だんだん業務を覚えていくことができるので、成長速度は早くなりやすいでしょう。またマニュアルがない会社の場合はこのモデリングを実施している新人にマニュアル作成業務を任せるとより、成長速度も早くなりやすいです。
自分の頭を使って考えるようになる
モデリングで真似をしてみようと伝えると、頭を使って考えない社員が増えるのではないか？と思う上司の方もいるでしょう。しかし意外とそのような結果にはなりません。簡単にモデリングで真似をするといっても、なかなかトップセールスと同じ成果が出ないケースも多いです。その際に、なぜ真似をしているのに同じ成果が出ないんだろうと考える必要がでてくるので、自走してくれる社員が増えます。
モデリングのポイント
モデリングを実施する上でのポイントは以下になります
独自の解釈を勝手に加えない
モデリングを実施していると、勝手に独自の解釈を加えてしまい完璧なモデリングにならないケースが多いです。最初は無駄じゃないかなと感じてもとりあえず完璧にモノマネをするようにしましょう。
トップセールスの邪魔をしすぎない
トップセールスは売れているので、仕事が忙しい人が多いです。教育のためにトップセールスの方に気を使わせてしまうくらい、ベタ付きをするとトップセールスの方も普段と違う行動をとってしまうことがあります。邪魔をしすぎないくらいの、付かず離れずの距離感で実施しましょう。
まとめ
今回はモデリングについて解説してきました。モデリングは社内の営業力向上に繋がりますし、マニュアルを刷新することもできます。うまく活用して売上を伸ばしていってみてください。