営業を行っていると，「上司に確認して連絡します」など決裁者が別におり，予算の問題などで受注を逃してしまうということは多々あります。そんな状態を防ぐために，「誰が決裁者なのか？」を商談中に把握する必要があります。今回はこの営業の決裁者問題でよくある勘違いやミスについて解説していきます。
決裁者を知るだけでは受注率はあがらない
営業の世界に身を置く人であれば，上司や本などから，「営業活動において決裁者を確認する」と必ず教えられます。しかし，厳密には「決裁者を知ったところで受注率が上がる」訳ではありません。決裁者の意思決定における懸念事項や反論等を未然に対策することによって，受注率が高まるのです。
あくまで決裁者が誰か知るのはスタートラインにたった段階にすぎず，そこから提案内容の精査や次回アクションを定めていかなくてはなりません。今まで決裁者に会ったことがなければ，次回の商談で同席してもらうことを先方にお願いしたり，会えない場合は決裁者が気にしているポイントを担当者から引き出さなくてはなりません。あくまで，決裁者を知るというのはスタートラインにたったと自覚するようにしましょう。
ストレートに決裁者が誰かを聞くのは御法度
「決裁権はどなたがお持ちですか」や「○○様は決裁権がありますか？」などストレートに決裁者に聞く営業が稀にいますが，これは完全にマナー違反であると理解しておきましょう。なぜかというと，「目の前の担当者にあなたと話す価値がない」とストレートに伝えているようなものだからです。
これを質問された担当者は素直にイラっとしてしまう方が多いでしょう。決裁者を確認する場合は「導入を決める流れはどのようになりますか？」や「過去，こうした商品の意思決定は，どのようなプロセスで決められましたか？」などの聞き方を実践するようにしましょう。
誰が決裁をするか確認するだけでは不十分
ここまで「決裁者を確認する必要がある」と書いてきました。しかし，決裁者を確認していても先方の会社でどのようなフローをたどって物事が決定するかを確認できていないケースがあります。
たとえば，決裁の立場にいる部長が製品の導入をしたがっていても，その会社で稟議にかけられ意思決定をする場合，部長だけが納得していても否決になることがあります。その稟議の場では，何が重要視されて決裁されることが多いか，今回の製品導入は会社からどのような見られ方をしているかを把握しないと，思わぬところで足元をすくわれます。細部まで確認を怠らないようにしましょう。
まとめ
今回は営業における決裁者の確認の仕方や注意点について解説してきました。営業の方は，日々上司から嫌になるほど聞かされていると思いますが，改めて注意点を記載致しました。営業は本当に少しの確認不足が失注になる仕事です。契約書締結までは，気を抜かず何か漏れがないか確認するようにしましょう。