提案した商品をお客様に検討いただき，その後の意向を確認することを「後追い営業」と呼びます。
しかし，営業の仕事の中でこの「後追い営業」が苦手という方は多いのではないでしょうか。その場ですぐに結果が分かるため，断られる結果だと嫌だと思い，返事を聞きにくいですし，「まだ検討中です」と返事を先延ばしにされるとまた困ってしまう方も多いと思います。今回は，「後追い営業」について解説していきます。
後追い営業で「ご検討状況はいかがですか？」はおすすめできない
後追い営業で提案後の動向を探るために「ご検討状況はいかがですか？」と聞いている方は多いと思います。
しかし，この質問は私の経験上あまりおすすめできません。「ご検討状況は？」と聞かれたとき，お客様の視点で考えると「どう答えたらいいかわからない」というのが正直な気持ちになるからです。私の営業経験から考えると，後追い営業をするケースは一度お客様に提案してお客様の中で何か迷いがあり，その場で即決にならなかったときが多くあります。そのため「ご検討状況は？」と聞かれてもまだその迷いの部分を解消できておらず，よくある「もう少し検討します」という返事になってしまいがちです。
では，ここで成約に繋げるためにどうすれば良いかというと，「ご検討状況はいかがですか？」という質問をもう少し具体的にすることが大切です。たとえば，他社からも提案がきている場合は，「どちらかというと当社を（または他社）を選ぶどちらが近いですか？」という質問であったり，「この商品について，どこが懸念点になっていますか？」という質問です。まずは相手がどう感じているかを一歩踏みこんでヒアリングし，ひとつひとつお客様の不安な点を解消していきましょう。
お客様に進捗連絡をするだけでは，相手のメリットにならない
後追い営業というのはお客様の意向を確認し，その後成約につなげていく営業です。
しかし，「ご検討状況はいかがですか？」と質問するだけではただ今の状況を確認しているだけなので，その先には進展しません。また，相手にとっても連絡が来ること自体がストレスになってしまいます。
この後追い営業を成約につなげるためのコツは，お客様にメリットを伝えられるようにしなければなりません。時期が課題となっているお客様であれば，早く導入すべき理由を解説したり，上司への説明が難しいとなっているお客様の場合は，代わりに説明の時間を設けてもらったり新たに説明資料を作成するという手段がとれるでしょう。このようにお客様に何かしら連絡をする場合は，現在のお客様の状況を正確に把握し，メリットがある提案をできるようにしましょう。
まとめ
今回は，後追い営業で成約につなげるためのコツについて解説しました。単に「ご検討状況はいかがですか？」だけだと抽象的な質問のため，お客様が何と返事したらいいのか分からず，また進捗の確認だけではメリットがないからNGであるというのをご理解いただけたと思います。