営業に手紙を活用するメリットは?

営業コラム

最近,法人の営業手法でも「手紙」という手法が目立つようになってきました。営業のデジタル化が進んでいますが,他の営業手法にはないメリットもあり,ここぞというときに活用する方も少なくありません。今回は手紙営業のメリットや成功するためのコツをご紹介していきます。

営業に手紙を活用するメリット3つ

まず,手紙営業のメリットを3つご紹介していきます。

①手紙は開封率が高い

新規獲得営業の中には手紙の他にもDMやメルマガがありますが,それらのほとんどは開封されません。一方で手紙の開封率は,他のマーケティング手法に比べて高いのが特徴です。

手紙の開封率が高い理由は,手紙で営業する会社が少ないからです。そのため手紙を受け取って営業と警戒して捨てる方は多くありません。また,メールやDMのように一目で営業とは分からないので,高い確率で開封してもらえます。さらに開封率を上げたいのであれば,少し値が張っても上質なレターセットや切手等を使って,より特別感を演出するのが効果的です。

②手元に残るので,印象にも残りやすい

手紙はメールと違って手元に残るので,埋もれてしまう可能性も低いですし,封筒や手紙を目にする度に内容が想起されることもあります。そのため,印象が残りやすくなります。手紙を読んで商品やサービスに問い合わせが来たり,商談へと発展する可能性も十分に期待できます。ただし,短期的な効果を期待するよりも,長い目で効果が現れるのを待ったほうが得策です。

③決裁者に目を通してもらえる可能性がある

テレアポで商談したい相手と直接話すのはハードルが高いです。特に上場企業の役員クラスとなると,まず電話を通してもらえないでしょう。しかし,手紙であればそのような決裁者のもとに届く可能性が高くなります。宛名が書いてあるのに,本人に渡さずに捨てられることはほとんどないでしょう。そのため,他の営業手法ではアプローチできなかった人にもアプローチしやすくなります。

効果的な営業手紙にするためのコツ

営業手紙の成功率を上げるために,手紙の内容以外のコツも見ていきましょう。

①封筒や便箋にもこだわる

手紙の内容も重要ですが,内容を読む前に目に入る封筒も重要です。忙しい相手は何の変哲もない封筒を見ても読みたいと思いませんし,後回しにされるかもしれません。一目見て,中身が気になる封筒を使うのも大事なテクニックです。決して奇抜な封筒を用いる必要はありませんが,高級感のある封筒を使うことで特別感を演出し,中身を見てみたいと思ってもらえるでしょう。また,便箋にもこだわれば,手紙を読む前から印象が上がるため,ポジティブな気持ちで手紙を読んでくれるはずです。

②手紙は信頼関係を築くツールと心得ましょう

手紙を「売り込みのツール」と思っていると,その気持ちは相手にも見透かされてしまいます。せっかく丁寧な手紙をうれしく思っても,その内容が売り込みだったら相手もがっかりしてしまいます。手紙は信頼関係を築くツールだと捉え,まずは相手にいい印象を与えることが重要です。

③結果は長い目で見る

手紙で売り込んでしまうのは,短期的な結果を求めているからです。しかし,短期的に結果を求めるならテレアポやDMの方がよっぽど効果的です。手紙はテレアポやDMではアプローチできない相手に送るため,違う時間軸で考えましょう。一度の手紙で結果がでなくても,いい印象さえ持ってもらえていれば,複数回にわたって手紙を送り,時間をかけて信頼関係を築いていくことができます。

④筆ペンをつかう

手紙を書く際はポールペンや万年筆を使うより,筆ペンで書くのがおすすめです。筆ペンで書くことにより,文字に味がでて特別感を演出できるからです。細かいことだと思うかもしれませんが,印象をよくすることならなんでもしましょう。もしも筆ペンが苦手で字が汚くなってしまう場合は,万年筆でも構いません。しかし,可能であれば筆ペンできれいな字を書けるよう練習してみましょう。

まとめ

今回は手紙営業のコツを紹介してきました。営業のデジタル化が進む中で,あえてアナログな手法を取り入れている企業が増えてきました。顧客開拓の方法は様々あるので自社にあった手法を考えてみてください。

特集記事

TOP