「自社商材が好きになれない」「商材に少しも興味がもてない」と悩む営業マンの話を聞くことがあります。商材に興味をもてるようになると，自然と商材の情報を集め，知識として自分の中に溜めていけるので，自信をもって説明できたり，お客様の疑問にすぐ答えることができるようになります。
今回は，商材に興味をもつために何をしたら良いか，商材知識の深め方について解説します。
商材を理解するまでのステップ
お客様のどんな質問にも答えられるようにするためには，さまざまな方面から商材を理解しておく必要があります。商材を理解するステップは以下になります。
①誕生した背景
②提供価値
③概要とスペック
④ポジショニングや競合
それぞれ解説していきます。
①商材が誕生した背景を調べる
まずは，商材が誕生した背景を調べましょう。誕生した背景を探るうえで，下記の3つの項目をおさえましょう。
・開発秘話
→どのような背景で商材が誕生したのか？
・ビジョン
→商材を提供することで，どのような世界観をつくりたいのか？
・商材提供の狙い
→商材を提供することで，どのようなことを期待しているのか？
誕生の背景にある想いをのせてストーリー性のある話をすることで，開発者と同じ熱量で商材について語ることができます。また，お客様にも興味をもってもらいやすくなるでしょう。コーポレートサイトやサービスサイトから調べることができますが，上司や社員に聞くと，よりリアルな言葉で話を聞くことができるでしょう。
②商材が提供できる価値を知る
次に，商材が提供できる価値を調べましょう。提供できる価値を調べる際は，下記の3つの項目をおさえましょう。
・想定顧客
→商材を提供したいお客様はどのような属性なのか？
・解決できる課題
→お客様のどのような課題を解決し，どのような価値を発揮したいのか？
・効果実感ポイント
→商材導入後，お客様はどのような効果を実感できるのか？
特に，想定顧客を具体的に考えておくことは重要です。これはアポ取得や商談で会うべき企業を間違えないようにするためです。商材を届けたい顧客を明確にし，顧客に伝えるべき訴求ポイントや切り返しを用意しましょう。
③概要，スペックを知る
次に，商材の概要とスペックを調べましょう。商材の概要とスペックを調べる際は，下記の3つの項目をおさえましょう。
・機能，特徴，プラン
→商材はどのような機能をもっているのか？
・料金，課金形態
→お客様はどのように費用を支払っていくのか？
商材の基本的な機能や特徴を理解しておくと，お客様からの質問や疑問にすぐに対応することができます。また，お客様ひとりひとりに合わせた最適なプランを想定しながら商談できるようになります。
④ポジショニング，競合を知る
最後に，自社商材のポジショニングと競合について調べましょう。ポイントは，下記の3つです。
・シェア，立ち位置
→マーケットでどのような立ち位置にいるのか？
・知名度，導入実績
→どのような企業に実際に使われているのか？
・競合，代替物
→どのような競合が存在しているのか？
知名度や導入実績について知識があることで，提案の実現性を高めたり商材に対して安心感を与えたりすることができます。また，導入実績で具体的な企業名を伝えると「あの企業も使っている」といった権威づけにもなります。
まとめ
今回は商材知識を付ける方法について解説しました。特定の商材や業界に興味をもてなくても，「目の前のお客様に喜んでもらうにはどうすれば良いか？」を考えていくと，自然と商材や競合に興味が湧いてきたりします。知識がつくと営業がどんどん楽しくなるので，身につけていきましょう。