ビジネスで安定した収益を得るためには，既存顧客と良好な関係を築く必要があります。すでに取引のある顧客と関係性を強めて営業していくことを「深耕営業」と呼びます。深耕営業は，既存顧客との関係性を築いた上で営業活動が行われるため，比較的難易度も低く，売上を確保しやすいという特徴があります。今回は，深耕営業のメリットをはじめ，一般的な営業手法との違いを詳しく解説します。
深耕営業の目的
深耕営業を行う目的は，既存顧客との関係を強固にし，長期的なビジネスの継続を確保することです。その他にも，深耕営業を行う目的として以下があげられます。
- 既存顧客の新たなニーズを引き出す・既存顧客との取引内容を拡大する
既存顧客の現状を再確認する
顧客自身が気づいていない新たなニーズを発掘したり，既に契約を結んでいる顧客の取引内容を拡大したりするのが目的です。さらに，契約後にどのような変化があったか，そして新たな問題が発生していないかなどの顧客の現状を把握する目的としても，深耕営業は有効な営業手法と言えます。
ルート営業との違い
ルート営業とは，既存のルートや販売代理店を活用しながら，既存顧客のフォローを実施する営業手法です。フォローをしながら信頼関係を深めたり，新たな発注や受注を獲得したりしながら営業利益を上げていきます。ルート営業は，深耕営業と同じく既存顧客を対象とした営業手法ですので，似ている部分があります。もっとも，両者の大きな違いとしては，ルート営業は事前に設定されたルートに沿って営業活動が展開されることです。ただし，両者ともに既存顧客に対するきめ細やかなフォローや気配りが必要な営業手法であるため，同じような意味合いで使われるケースもあります。
一般的な営業との違い
一般的な営業とは，新規営業と似たような意味合いを持つ営業手法のことを今回は指しています。深耕営業は既存顧客に対するアプローチであるのに対し，一般的な営業は今まで取引のない新規企業を開拓し，新たな取引に結びつけることを目的としている点が異なります。
自社商品やサービスを認知してもらうために，テレアポや飛び込み営業などさまざまな手法でアプローチを行います。しかし，見込み客を作れずに目標を達成できなかったり，信頼関係を構築するまでに時間を要したりなど，とてもハードルの高い手法と言えます。しかも，新規顧客は継続して取引できるかどうかもわかりません。一方で，深耕営業はこれまで取引している顧客と継続的な取引を行うため，新規開拓よりもアプローチしやすいのが特徴です。
深耕営業を成功させるためには
深耕営業を成功させるためには，以下のポイントを意識して営業活動に取り組むことが重要です。
接触回数を増やし良い距離感を作る
深耕営業では，顧客に対して適切なタイミングでアプローチすることが重要です。定期的にアプローチして困りごとや問題点がないかヒアリングしていきましょう。既存顧客が課題を抱えているタイミングでフォローできないと，顧客満足度の低下を招く危険性があります。最悪の場合は，競合他社に乗り換えられてしまうきっかけとなる場合もあるため注意が必要です。すでに取引があるからといって対応を手薄にするのではなく，接触回数を増やして最適な距離感を作ることが大切です。
顧客情報は綿密に記録する
深耕営業にとって，顧客のニーズを引き出すことは売上アップする上で重要な要素です。そのため，顧客に関する情報は細かく記録していき，顧客がどのような状況に置かれているかを把握するように努めましょう。顧客情報を綿密に記録しておくことで，適切なフォローを行えるだけでなく，チームに共有する際にも役立ちます。
小さな約束も必ず守る
顧客との信頼関係を構築するためには，小さな約束も必ず守ることが大切です。どんな小さな依頼であっても迅速に対応したり，連絡をこまめに取るようにしたりするなど，日々の行動の積み重ねが大きな信頼の獲得につながります。ノルマだけを考えて商談をするのではなく，長期的なビジネスパートナーとして取引が継続するように信頼関係の構築を第一に考えて行動することが大切です。
まとめ
今回は深耕営業についてまとめました。深耕営業は，顧客と密にかかわることから，時間もエネルギーも必要とします。しかし，顧客との信頼関係を築くことで，長期的な成果を得られる可能性も高まります。じっくり顧客と向き合い成果を挙げられるようにしましょう。