コロナウイルスにおける営業の変化

営業コラム

今回,新型コロナウイルスの影響を受けて「営業手法」についても大きな変化があった。対面での営業がかなり縮小され,オンラインや電話を通じた営業が主流になっている。

今回は,「このような環境下でも成果を出し続ける営業組織とは?」というテーマで記載する。

対面営業はなくならない!?

対面営業においては個人的に「なくなることはない」と予想している。「古臭い,非効率」と言われるケースも最近は増えたが,結局「営業会社」ほど対面を重視している。

売上も「光通信」や「オープンハウス」などは好調に伸びており,底力がある。

他の業界でも「顧客先によく顔を出す営業」は売上が高いケースが多い。

よく「無駄な訪問」と言われるケースもあるが,彼らは「訪問し続けた方が売上に繋がる」と確信しているのだ。顧客側も「時々来る営業より,よく顔を出す人に頼んでみるか」と思う方が多い。

つまり,現代の社会では,まだ「対面」を超える方法が開発されていないのかもしれない。

しかし,そう言ってられなくなってきたのが昨今である。

営業とマーケティングの連動がより大切に

新型コロナウイルスの影響もあり,「対面を望む方がマナー違反と思われるのでは?」と思ってしまいそうな社会情勢が生まれてきた。それに加え,顧客がリモートワークでそもそも出社していないなど,訪問する先がないのも影響が大きい。

ここで各社が力を入れないといけないのは,「マーケティング部門との連携」である。

前述の「よく顔を出してくれる営業」を訪問できない時代であるのであれば,別の方法で接点を持ち続けるしかない。MA(マーケテインングオートメーション)ツールやインサイドセールスチームの構築など,今まで営業マンが「なんとなくの感性や個人ノウハウ」としていたものについて徹底的な解剖を行い,顧客フォローを属人化せずに体制にしていく必要がある。

まだまだ営業とマーケティングが上手く連動できている組織は少ない。

今後は「営業部・マーケティング部」と別部署と捉えるのではなく,「カスタマーサクセス」(名前は適当につけました)などひとつのものとして捉えていく必要があると感じる。

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