成約見込みの高い商談を増やすには?属人化しない体制づくり

営業コラム

営業を行っていると,「見込みになる商談が少ない」という問題には直面しますよね。

最近は,「インサイドセールスの部門が商談は入れてくれるけれど,見込みがかなり低い顧客も多いので困る」というお悩みを現場で伺うことも多いです。

今回は,どのようにすれば受注見込みの高い商談が創出できるかについて書いていきます。

見込みの高い商談の定義づけ

営業職にとって「見込みアポが少ない!」というケースで多いのは,「見込みの高い商談」が定義づけがなされていないことです。ここを定義づけしないと,担当者によって基準が違うので,社内トラブルの種となってしまいます。定義づけの要素としては,以下のようなものが代表例です。

  • 企業規模
  • 社員数
  • どのようなツールを利用しているのか
  • どのような環境・状況にある顧客が成約に至りやすいか

上記の要素を社内の過去成功事例の共通点から導き出し,「自社内の見込みの高い顧客とは何か?」を定義づけていきましょう。

そして,これをマーケティングチームやインサイドセールスチームと共有し,獲得する商談に期待値ランクをつけて管理をしやすくしたり,最低限のヒアリング項目を設定するなどしてみましょう。

見込みの高い商談を効率よく数多く設定するには?

定義づけができたら,見込みの高い商談を数多く設定するための準備をしていきましょう。

  • ターゲットリストの作成
  • ターゲットリストに合わせた成功事例の収集
  • ターゲットリストごとのスクリプト作成

リストを作成することと,社内での必勝パターンを作成し,誰が話してもある程度は質が担保されるようにスクリプトも作成しましょう。ここまで構築できれば,あとは数を追いかけていくことで,売上につながります。さまざまな事例・スクリプトを作成し,提案パターンを増やしていきましょう。

まとめ

今回は,見込みの高い商談を増やすには?という観点で解説しました。インサイドセールスやマーケティングについて,新型コロナウイルスの影響で語られることが増えました。これを機に,社内の営業やマーケティング体制を構築してみてください。

関連記事

アクセスランキング

  1. 1

    倍速再生に便利「Audipo」の使い方・コピーしたファイルの保存方法など【iPhone/Androidアプリ】

  2. 2

    GLAYの『LOVE IS BEAUTIFUL』を聴くとなぜか関東連合を思い出す

  3. 3

    【LEC】宅建登録実務講習の備忘録(通信講座編)

新着 オススメ 特集記事
  1. 就活スタート期に押さえたい「業界研究」のポイント

  2. 週刊 SOMEYA BLOG 2022年1月17日号

  3. 「レジリエンス」とは何か? 4つの要素を意識して営業職に役立てよう

  4. 週刊 SOMEYA BLOG 2022年1月10日号

  5. 伸びる業界や企業はどのように見つけるのが良いか。自分の経験を活かせる分野に関わろう

  6. 週刊 SOMEYA BLOG 2022年1月3日号

  1. 内定辞退はなぜ起こるのか?辞退理由と対策を解説!

  2. リクルーター制度とは?メリット導入するにあたって注意点も解説!

  3. 今さら聞けない「成果主義」の人事制度とは?メリット・デメリットを踏まえて解説します!

  4. 「スクラム採用」って何!?メリット・デメリットも合わせて紹介!

  5. 今さら聞けないカジュアル面談のメリット・デメリットについて解説!

  6. 今さら聞けない!?ダイレクトリクルーティングってどんな採用手法?

  1. 『日本の人事を科学する 因果推論に基づくデータ活用』さまざまな特性をもった方が人事に必要

  2. 『できる30代は、「これ」しかやらない 会社に使われて終わらないシン・働き方の教科書』正解のない仕事で成果を出そう

  3. 『「働かないおじさん問題」のトリセツ』年齢を重ね居場所を失っていく人

  4. 『同調圧力の正体』うまく距離をとることで楽になれる

  5. 『”好き”を仕事にできる人の本当の考え方』スキルを高めることで夢が実現できる

  6. 『採用に強い会社は何をしているか』具体的な事例があり,現場ですぐ活用できる

TOP