成約見込みの高い商談を増やすには?属人化しない体制づくり

営業コラム

営業を行っていると,「見込みになる商談が少ない」という問題には直面しますよね。

最近は,「インサイドセールスの部門が商談は入れてくれるけれど,見込みがかなり低い顧客も多いので困る」というお悩みを現場で伺うことも多いです。

今回は,どのようにすれば受注見込みの高い商談が創出できるかについて書いていきます。

見込みの高い商談の定義づけ

営業職にとって「見込みアポが少ない!」というケースで多いのは,「見込みの高い商談」が定義づけがなされていないことです。ここを定義づけしないと,担当者によって基準が違うので,社内トラブルの種となってしまいます。定義づけの要素としては,以下のようなものが代表例です。

  • 企業規模
  • 社員数
  • どのようなツールを利用しているのか
  • どのような環境・状況にある顧客が成約に至りやすいか

上記の要素を社内の過去成功事例の共通点から導き出し,「自社内の見込みの高い顧客とは何か?」を定義づけていきましょう。

そして,これをマーケティングチームやインサイドセールスチームと共有し,獲得する商談に期待値ランクをつけて管理をしやすくしたり,最低限のヒアリング項目を設定するなどしてみましょう。

見込みの高い商談を効率よく数多く設定するには?

定義づけができたら,見込みの高い商談を数多く設定するための準備をしていきましょう。

  • ターゲットリストの作成
  • ターゲットリストに合わせた成功事例の収集
  • ターゲットリストごとのスクリプト作成

リストを作成することと,社内での必勝パターンを作成し,誰が話してもある程度は質が担保されるようにスクリプトも作成しましょう。ここまで構築できれば,あとは数を追いかけていくことで,売上につながります。さまざまな事例・スクリプトを作成し,提案パターンを増やしていきましょう。

まとめ

今回は,見込みの高い商談を増やすには?という観点で解説しました。インサイドセールスやマーケティングについて,新型コロナウイルスの影響で語られることが増えました。これを機に,社内の営業やマーケティング体制を構築してみてください。

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