固い案件がまさかの一転!「鶴の一声」の失注が起きる理由と対策

営業コラム

急な「社長の考えが変わり導入が難しくなりました…」という報告は,営業職の方なら誰もが一度は受けたことがあるのではないでしょうか。「実はニーズを握れていなかったのか?」「担当者の意志に反して進めている部分もあったのか?」などいろいろ不安になりますよね。当然そのような場合もありますが,「鶴の一声」で決まっているケースもあります。

今回は,そんな「『鶴の一声』を防ぐにはどうすれば良いのか」という点について記載します。

そもそもなぜ社長の考えが急に変わるのか?

理由はシンプルです。単純に「決裁者と会ったことがない」か,「決裁者のニーズを掴めていない」という理由がほとんどになります。担当者との間で話が進んでいても,決裁者に話が通っていないと,「鶴の一声」で案件が消えてしまうケースが多くあります。

これを防ぐには「決裁者に一度は会う」か「担当者から途中で決裁者に意見を聞いてもらっておく」を実施するようにしましょう。

決裁者とのアポを取るにはどうすれば良いのか?

これは代表例は以下になります。

  • テレアポで直接呼び出す
  • 手紙を書く
  • 第三者から紹介をもらう
  • 顧問サービスなどを利用する

上記のような取り組みを行なっている営業の方は多いと思います。取引履歴のない新規開拓の場合は裏技のような方法がないので,これらの取り組みを工夫しながら結果につなげる必要があります。

ときどき,例にあげたものを完璧にやりきらず,「何か効率的な方法はないか?」と考える方もいますが,まずは王道ルートを完璧にやり切ることをおすすめします。当然例外もありますが,今までやり切らずに結果を出した事例は少ないといえるでしょう。

代表のアポがどうしてもとれない場合は,「担当者」から商談を進めても良いです。しかし,どこかのタイミングで,決裁者に同席してもらうか意見をもらうようにしましょう。このとき大切なのは,「担当者にも本当にサービスを利用したい」と思ってもらえているかどうかです。そうしないと,もし『鶴の一声』が出たときにも協力してもらえず決断をひっくり返すことが難しくなってしまうからです。

まとめ

今回は『鶴の一声』での失注について記載しました。このな失注をすべて防ぐというのは難しいかもしれませんが,紹介してきたような内容を意識してもらえれば,理不尽に感じる失注は防げると思います。営業職もさまざまな変化が強いられ,難しい局面も増えておりますが,頑張ってください。

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