新人営業マンを早期戦力化するには?課題解決のための成長阻害要因

営業コラム

営業マネージャーの方が常に頭を悩ませることとして,「新人教育」があげられます。育成に頭を悩ませていても,何が上手くいくのかわからないというのも新人教育の難しさです。

成功パターンが曖昧な新人教育では,いかに「成長阻害要因」を省いていくのかが重要となります。今回は何が成長を阻害していることが多いのか,取り上げたいと思います。

成長を阻害している要因

若手社員の成長を阻害している代表例を紹介します。

失敗を恐れて行動ができない

人は,失敗を恐れると挑戦することができなくなるものです。失敗したときのことを考えると不安になり,なかなか前に踏み出すことができません。特に若手社員は,入社したばかりで一般の社員より失敗を恐れます。営業の仕事は基本的に失敗することがほとんどなので,「失敗しても良いんだ!」と思ってもらうことは大切です。マネージャーの対応として失敗を許容することは重要でしょう。

成功体験が少ない

当たり前ですが,新人は成功体験が少ないです。人は成功体験がないと中々自信を持つことができません。成功体験が少ないと自分を信じることができず,新しいことに挑戦しようと思っても「失敗したらどうしよう」とすぐに考えてしまいます。

また,自信につながる成功体験というのは,あくまでも自分から能動的に何かに挑戦した結果から得られるものです。人から与えられた課題をこなすだけでは,大きな自信を得ることができません。何でも良いので小さな成功も承認するように心がけましょう。

小手先のスキルから教えてしまう

戦力として活躍するには,基礎的な営業スキルをしっかりと身に付けていなければいけません。土台がしっかりとしていなければ,実践的なスキルやテクニックが身に付かず,小手先の営業活動しかできなくなってしまいます。

基本を飛ばして応用だけを学ぶことはできません。早期戦力化をしたいと考えるのならば,社内の営業ノウハウを伝える際に「とりあえずこの通りやって」ではなく,「なぜこのノウハウが通用するのか?」「どのように使うのが最適なのか」など,軸となる部分も必ず共有するようにしましょう。

まとめ

若手社員の早期戦力化を図るなら,まず,成長阻害要因を正確に理解していくことが大切です。リーダーやマネージャーなどの管理職には,そのような若手社員をフォローするための環境づくりはもちろん,高いマネジメントスキルが求められます。場合によっては,外部の研修サービスなどを活用しながら,若手社員の早期戦力化を実現しましょう。

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