価値をのせる営業とは何か? 顧客と良好な関係性を築きメリットを与えよう

営業コラム

お客さんを好きになろうとする営業の方は多いですよね。関係が良い方が販売もしやすいですし,契約後も良好な関係を築きやすいので,仲良くなるというのは非常に価値が高いと思います。

しかし,仲良くなるといっても,接待などを軸としたものや,提案に価値をのせていき信頼を得るなど方法はさまざまです。今回は,後者の提案に価値をのせて,お客さんとの関係性を構築していくということをテーマに取り上げたいと思います。

提案に価値をのせる営業とは?

見込み顧客は,毎日,興味のない営業をメールや電話により受けています。もちろん,営業の最終的な目標は「売る」ことであるのは間違いありません。ただ,営業で成功するための鍵は,競合他社との差別化を図ることであり,競合よりも大きな価値を提供していくことが必要です。

商品を検討する際,顧客は決定要因のひとつとして価格を重視しますが,それ以上に重要なのが,購入すれば自社にどれだけの価値を得られるかということです。

提案に価値をのせる営業は,見込み顧客が商品の価格に懸念を持っている場合に,価値を感じてもらいやすくするテクニックです。これを活用することで,見込み顧客の注意を価格からビジネス上のやり取りや商品の価値に向けることができ,見込み顧客と営業両者の利益につなげることができます。

顧客への価値提供に注力することで,生産性の向上や収益増加の実現など,顧客の目標達成に役立つ商品であることを示せれば顧客との関係性も良くなっていくでしょう。

まずは顧客を知ろう

見込み顧客がどんな人なのかをより深く知っておくことは,成果を出す上でとても大切なことです。これを重視しなければ価値ある提案をすることは非常に難しくなります。

見込み顧客も,営業がなぜ自身に連絡してくるのかはわかっています。そのため,できる限り顧客のことを調べておかないと,ただの営業担当としてしか認識してもらえません。以下のような方法で情報を集めてみましょう。

会社のHPやSNS

会社のHPでは,会社のニュースや商品の最新情報について,SNSでは見込み顧客の興味関心を知ることができます。

現在の役割・職歴・経験

これらの情報があれば,より個別化してアプローチできます。見込み顧客が商品を買うことによって得られるメリットを訴求できます。顧客の会社への価値もそうですが,担当者本人のメリットを考えることも非常に大切です。

共通のつながり

もし,SNSなどでのつながりがあれば,営業と顧客の間で信頼関係を築きやすくなります。

このように個別にカスタマイズした提案であり,相手にメリットがある提案ができるようにすれば,より良いつながりが生まれやすくなるでしょう。

まとめ

価値をのせる営業をしないと価格以外を理由に買ってもらうことが難しくなってきました。新規開拓を行うことも大切ですが,既存顧客をさらに深耕していくことも大切です。顧客にとって価値ある存在となり,長く太い関係性を築けるよう頑張ってみてください。

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