営業をしていると，つい，買ってもらうためにサービスの良いところを伝えようと思ってしまいます。しかし，顧客にとって，自社のサービスは，メリットになるところもあれば，使い方によってはデメリットも考えられます。デメリットは，契約前には伝えづらい内容ではありますが，あらかじめ伝えておかないと，後々クレームになってしまう可能性もあります。
そこで，今回は，サービスのデメリットをどう伝えるべきか，また，どのように伝えていくのがよいかについて解説したいと思います。
お客さんの商品知見レベルで分けよう
どの程度デメリットを話すべきかについては，お客さんの商品知識量や理解度によって変わります。
①商品にある程度精通しているお客さんの場合
知見のあるお客さんの場合，メリットとデメリットの両方を伝えた方が信頼されます。
お客さんは，欠点のない商品など存在しないという基本的な考えを持っていることも多いです。また，他社にとってデメリットであっても，環境が異なる目の前のお客さんにとってはデメリットになりづらいということをきちんと説明できれば，相手は正しく理解できます。
そうすると，デメリットも話してくれた営業として，より信頼を得られる可能性が高くなります。
②商品に精通していないお客さんの場合
商品の知見が少ないお客さんには，事例を交えるようにしましょう。デメリットを伝える際は，導入事例などを話しながら説明するようにしましょう。具体的な事例がなくデメリットを説明してしまうと，デメリットを過剰に捉えられる可能性があります。事例を交えて話せば，なぜデメリットに捉えられる事象が起こってしまったか，それをどう解消していくかなど理解してもらいやすくなります。
デメリット紹介のあとはフォロートークをしよう
デメリットを伝えたあとは，必ずフォロートークをいれましょう。
あなたが営業としてお客さんに販売しようと考えているということは，それを導入するメリットがあるはずです。それはどういうものなのか，そして，目の前のお客さんの場合，デメリットをどのように払拭していこうと考えているのかなど説明するようにしましょう。
まとめ
今回はサービスのデメリットの伝え方について説明しました。完全無欠のサービスは存在しないので，しっかりと状況にあわせデメリットを説明しましょう。どのようなサービスであれ，営業とお客さんとの信頼関係で繋がっていくものなので，誠実な対応を心がけてください。