セールステックツールを組織に浸透させる方法

営業コラム

コロナ禍をきっかけに,営業のやり方や働き方が大きく変わってきています。 リモートワークの浸透で新規の商談機会が減ってしまっていたり,自社メンバーの活動が把握しづらくなってしまったり,教育やマネジメントの方法にお悩みを感じている方も多いのではないでしょうか?

最近はそのような市況の変化もあり,「DX化」や「セールステック」という言葉が注目されています。営業の世界でもITを活用しデジタル化を推進していくという流れができてきました。

しかし,今まで何度もこのような流れがありましたが,定着できていない会社も多々あります。そこで,今回は,なぜ営業でIT化が定着しづらいか解説していきます。

導入する側の意志の強さが何より大切

ほぼこれで確定するといっても過言ではありません。社内に新たなツールを導入する際,基本的に協力的な社員が多いということはほとんどありません。今までやってきたやり方が変わり,新たなことを覚えることが面倒と考える方が多いです。その結果,「誰も使わないからやっぱり導入は見送ろう」と考える方も多いです。

しかし,こう考えていては一向に社内に新しいシステムを導入することが難しくなってしまいます。また,一度失敗してしまうと再度導入を検討する際に,「前もダメだったのにやる意味がない」という社内の声が大きくなってしまいます。一度導入すると決めたなら「必ず導入する」という強い意志をもってプロジェクトを進めるようにしましょう。

自社にあったツールを選定しよう

何より重要なのは「自社にあったツールを選ぶこと」です。当たり前だと感じるかもしれませんが,意外と疎かになりがちです。「よく名前を聞くから」「競合が使っているから」のように評判だけで導入を決めてしまうと,運用に苦労してしまうことも多いです。

以下のポイントをおさえ確認してみてください。

①組織課題にマッチしたものであるかどうか

ツールを導入することで,ツールを使う人たちの問題や課題が解決されたり,便利になったり,メリットがないとなかなか定着することがありません。 営業管理ツールであれば,営業マンにとって「自分の成績に良い結果をもたらすこと」を手助けしてくれるツールだけが定着していきます。

②直近の組織課題だけでなく,将来的にも使えるツールか

「継続的な施策なのか,短期的な施策なのか」でも選ぶべきツールが変わってきます。将来的にも利用していくのであれば,「組織が拡大したときにも対応できそうか?」という観点を持っておくと,より自社にマッチしたツール選びに繋がります。

③既存のシステムとの連携可否

意外にも「利用を開始してから発覚した」というケースが多いのがこの項目です。 システム連携をきちんと確認せずに新しいツールを導入してしまうと,効率化を目指したにもかかわらず,既存のシステムとうまく連携できずに二重入力が発生し,結局工数が増えてしまうということもあります。

ツールを導入して,既存のシステムはどうするのか? など,使わなくなるものや新たに発生する作業について予め確認しておくと良いでしょう。

まとめ

今回はセールステックツールの導入について解説してきました。数あるツールの中でも非常に導入への協力が得られない部門が営業部です。現場にメリットがあり入力工数などをできるだけ減らしたり,意図がわかるように根気強く伝えるようにしましょう。

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