営業の方と案件相談をしていると，「結局顧客の課題はなんなんだろう？」と思うときも多いのではないでしょうか？ 若手の営業であればあるほど，お客さんのヒアリングを実施しても課題を明確に設定できていないことが多くあります。この課題設定が明確でないと，提案を行ってもお客さんに刺さりません。今回はヒアリングによる課題設定について解説していきたいと思います。
課題設定をするための3つのポイント
課題設定をする上で外せない3つのポイントがあります。
①事業理解のステップ
②問題発見のステップ
③課題設定のステップ
以上3つは非常に課題設定で重要となる項目です。それぞれ解説していきます。
①事業理解のステップについて
まずは，お客様のビジネスモデルを理解するステップです。問題発見と課題設定の土台作りとして，競合情報や価値観，収益を得る仕組みなどについて聞き出します。また，事前準備では調べられなかった，ビジネスの裏側にある想いや狙いにふれていくことで，情報に奥行きをもたせていきます。
- どのようなコンセプトなのか？
- どのようなターゲットなのか？
- どんな商品を提供しているのか？
以上の項目をおさえると，顧客がどのように収益を上げて，どのような価値提供をしているかなど，その顧客ならではの事業モデルが浮かび上がってくるはずです。
②問題発見のステップについて
問題発見は「現状ー理想＝問題（ギャップ）」という式で表すとイメージがしやすいです。
本来問題発見は，理想から現実を引いたほうが発見しやすいと言われています。しかし，営業においては「現状」から質問したほうがお客様は回答しやすいです。現在の状態を知ったうえで理想を聞くことで，会話が自然にすすみます。なお，営業が勝手に問題だと感じて話を進めていくだけでは，自己満足で終わってしまいますので注意しましょう。細かく顧客の「共感」を得ることが大切です。
③課題設定のステップについて
最後に，課題設定のステップです。「原因＋示唆＝課題」と考えるとイメージがしやすいです。
・原因：「なぜこの問題が発生しているのか」を深掘りしていき，根本的な原因がどこにあるのかを特定
・示唆：「なぜ解決すべきなのか(重要性)」，「なぜ今やらなければいけないのか(緊急性)」などを認識してもらえるように，様々な角度から示唆を与える
・課題：「どうすれば解決するのか」という，これから取り組むべきこと(＝課題)を設定
以上のようにひとつひとつ顧客の共感を得ながら設定できると明確な課題が設定でき，契約前にお客さんが言っていることが変わったということもなくなります。
まとめ
今回は課題設定をするうえでのポイントについて解説しました。課題設定が明確にできないうちは，お客さんに振り回されたと感じることも多くなると思います。明確な課題設定ができるように今回ご紹介したポイントを参考に部下育成や商談に臨んでください。