最近，「アカウント営業」という言葉が注目されています。アカウント営業とは，特定の顧客としっかり課題感や経営状況などを共有し提案を行う営業を行うことを呼び，同じようなサービスが溢れる現在で注目されるようになりました。今回はアカウント営業について解説していきます。
アカウント営業とは何か？
前述しましたが，アカウント営業とは，対象顧客の組織や事業に関する情報を深く幅広く聞き出し，その後に課題解決の方法を提案する営業手法です。ターゲットとなる見込み顧客を絞り，その限られた見込み顧客との関係性を強化した上で，ソリューションを提案していきます。
アカウント営業では，対象となる見込み顧客が限られる分，時間をかけて事業状況や組織構成などの様々な情報を収集しながら，顧客との関係性を構築していきます。長い時間をかけて関係性を構築した上で，提案を受けることで商談もスムーズに進められるのが特徴です。
プロダクト営業からアカウント営業への移行
最近，プロダクト営業と言われる単に商品を提案していくだけの営業は顧客から選ばれにくくなってきました。さまざまな分野においてより良い商品が作られるようになりましたが，表面だけみると，どれも似たりよったりということもあり，商品を紹介されてもどれを買えば良いか値段以外で判断できないことが増えました。顧客の立場からしても商品を安く買いたい気持ちも当然ありますが，いちばんは現状抱えている課題を解決したいがために新しい商品の導入を考えています。
そこで，単に商品を紹介するプロダクト営業ではなく，自社の課題を理解してくれて，信頼もできているアカウント営業が重宝されるようになりました。
アカウント営業で求められるスキルは？
アカウント営業で特に求められるスキルを紹介していきます。
仮説立案能力
顧客が抱える経営課題や事業課題がどこにあるかを見極め，仮説を立てる「仮説立案能力」が求められます。顧客の現状を知ることはもちろん，課題の本質的でかつ潜在的な原因を把握しなければ，解決策を提示できません。ヒアリングした内容をただ羅列して判断するのではなく，得られた情報をもとに，より深いポイントについての仮説を立てる能力が必要です。
情報収集能力
アカウント営業を実践する上で顧客の抱える課題に対する仮説を立てるためには，多角的な情報収集能力が必要です。顧客の現状や課題をよく理解した上で，営業の提案を行うことで，より受注率が上がり，高単価の提案も受け入れられるようになります。
ヒアリング能力
営業活動においては，顧客の抱える課題や問題を正確に把握し，それらを解決するための商品やサービスを提案することが求められます。そのため，顧客がどのようなことに対して不自由さや課題を感じているかをしっかりと把握することが重要です。
すべての顧客が自社の課題やニーズを整理して伝えられる訳ではありません。そのため，商談中は顧客の話に耳を傾け，課題のポイントとなる内容を抽出して理解するスキルが必要です。
まとめ
今回はアカウント営業について解説しました。アカウント営業はソリューション営業などと似ている部分もありますが，顧客のフォロー期間であったりターゲットを少なくしてアプローチするなどより顧客にコミットした営業となります。高額の商品を売る場合などは，非常に相性の良い営業手法なので，導入を検討してみてください。