『NEW SALES―新時代の営業に必要な7つの原則』商品を購入したことで得られる未来を想像してもらおう

書評

最近,営業に関するインプットをあまりしていなかったなと思い,『NEW SALES―新時代の営業に必要な7つの原則』を読みました。

本書では「営業が変われば,企業の生産性が変わる。」「営業が変われば,個人の満足度が変わる。」「営業という仕事を生まれ変わらせて,企業に成長を,個人にやりがいを届けること。」を目的に,著者の考えるさまざまな営業の在り方やメソッドが紹介されています。目新しい革新的なことというよりは,基礎的なことが書かれていてわかりやすかったので紹介していきます。

営業に必要な7つの原則

本書では,営業に必要な要素として7つの原則があると紹介されています。以下7つの原則です。

  • ①Story 「商品」ではなく「物語」を売る
  • ②Surprise 「挨拶」ではなく「驚き」を届ける
  • ③Scenario 「自社が主役の台本」ではなく「顧客が主役の台本」で動く
  • ④Sympathy 「自分のキャラクター」ではなく「相手のキャラクター」に合わせる
  • ⑤Share 「属人的なチーム」ではなく「再現性のあるチーム」をつくる
  • ⑥Score 「感覚的なチーム」ではなく「科学的なチーム」をつくる
  • ⑦Significance「金銭報酬だけのチーム」ではなく「意義報酬にあふれるチーム」

7つそれぞれ説明はあるのですが,最も大切なのは「Story」だと感じました。Storyがなければ後の6つの原則も成り立たなくなるからです。顧客に対しても「商品」を売るのではなく,あくまで「商品を購入したことで得られる未来」を想像させ売ることが大切だと改めて感じたので,Story営業を以下で紹介していきたいと思います。

Story営業とは?

「Story営業」とは,営業担当者が顧客に「理想→課題→価値→方法」のStoryを伝えて,購買の意思決定を促すことだと記載されています。

たとえば,マーケティングの世界における「ドリルと穴」を本書では引き合いに出しています。顧客はドリルそのもの(方法)を買いたいのではなく,ドリルを使って開けた穴(価値)を買いたいのだという有名な逸話です。

あくまで営業は「理想→課題→価値→方法」を顧客に想像させ,そこに至るための課題に対して,自社のサービスがどのように解決していくことができるのか価値を伝えて,具体案を提示すると,商品やサービスの価値,意義が相手に伝わりやすくなるということだと感じました。

慣れてくると顧客のヒアリングも甘くなってしまい,勝手な仮説で対応してしまうこともあるので,改めて気を引き締めてStory営業を行っていきたいと思います。

まとめ

今回は『NEW SALES―新時代の営業に必要な7つの原則』を紹介しました。新時代の営業とありますが,記載されている内容はいつの時代でも大切な内容が記載されています。便利なツールやノウハウがどんどん生まれてくる昨今ですが,基礎を大切に日々過ごしていきたいと感じました。

書名 NEW SALES――新時代の営業に必要な7つの原則
著者 麻野 耕司
出版社 ダイヤモンド社

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