SPIN話法営業について

営業コラム

最近,改めて「営業の商談はどのように会話を展開していくのが良いのだろう?」と考えることが多いので,今回は「SPIN話法営業」という営業方法について書きたいと思います。

SPINとは?

SPIN話法とは,営業マンの行動様式を統計分析した英国人行動心理学者,ニール・ラッカム氏が考案した「顧客の顕在ニーズを確立するため」の質問フレームワークです。

  • 状況質問:Situation Questions
  • 問題質問:Problem Questions
  • 示唆質問:Implication Questions
  • 解決質問:Need-payoff Questions

質問ステップである4つの頭文字を取って「SPIN話法」と名づけられています。顧客の立場に立って質問できるようになるため,論理的にお客様のニーズを顕在化させることができます。

SPIN話法の強み

SPINの強みは「顧客が自分自身から商品を購入したほうがよい」と思っていただけるトーク構成になっている点です。しかも,顧客課題を理解した上で自社のサービスを提案できるので,契約後のトラブルも起きづらくなります。

営業マンは,自分が下の立場にならないよう,顧客との関係性を構築していく必要があります。私自身,SPIN話法を用いた商談を行っていますが,大きなトラブルは起きづらいと実感しています。

SPIN話法の弱み

一方,SPIN話法にも弱みがあります。

それは「習得が非常に難しい」という点です。SPIN話法は,相手が話しやすい質問を行ったり,時には課題に切り込んでいくような質問をする必要があります。

顧客のビジネスをある程度理解できていないと的外れな質問にしてしまいますし,ヒアリングを主体とした営業を実施するのは容易ではありません。

そのためには事前調査やロールプレイング,顧客課題の仮説を立てるなど日々のビジネスマンとしてのトレーニングが必須となります。

今回は「SPIN話法」について取り上げました。有効活用できれば非常に効果的な手法なので,興味のある方は試してみてください。

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