営業職の方であれば，一度は必ず「仮説」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？
特に新規営業の場合「商談すれば必ず成約！」というわけではなく，失注することの方が多くなります。すると，多くの方はなるべく失敗を抑えて，高い確率で早期に成果を生み出すことを考えます。
そこで今回は，営業職が早期に成果を生み出すための思考法「仮説思考」について記載します。
仮説思考とは？
そもそも「仮説思考」という言葉は，元々ボストン・コンサルティング・グループが，問題発見能力と問題解決能力向上を目的に提唱したものです。
ビジネスの現場では数多の問題が発生します。たとえば，「新サービスが立ち上がったものの，どの業界，職種と相性が良いのか分からない」「見込み顧客とのコミュニケーションにおいて，何に悩んでいるのか把握できず営業活動が上手くいかない」など，そんなことは日常茶飯事です。
こういった状況を解決するにあたり，身につけておきたいのが仮説思考型の営業スタイルです。
良い仮説を立てるには？
仮説思考を用いた営業を実施するにあたり，まずは仮説を立てるスキルを身につける必要があります。仮説を立てる上で以下を抑えることが重要です。
①深掘りされている
誰が見ても分かる情報を深掘りせずにそのまま伝えても，相手にとってのメリットは少ないです。
そこで，情報を深掘りして仮説を立て，新しい発見を相手に伝える必要があります。
まず，「5WIH」に基づき，業界情報や会社のWebサイトやIRを見て，「なぜ今自社サービスの話を聞く必要があるのか」を考えます。そして，ひとつひとつ「なぜ？」と深ぼっていくと，精度の高い仮説が生まれてきます。一度立てた仮説を深堀り，「今，購入を検討している理由」を考えましょう。
②自社サービスを導入するメリット・デメリットを考える
これは昨今より重要になってきています。誰でもさまざまな情報をさまざまなツールから知ることができるようになり，同じような物もあふれています。
そのため，「なんでもできます！」や「安い！」というだけでは魅力に感じない方（顧客）が増えました。必ず「メリット・デメリット」を考え，導してもらえれば具体的にどう良くなる可能性があり，その上での懸念は何かも明確に伝えるようにしましょう。
その方が成約率も高まり，契約後もトラブルが起き辛くなります。
どうしても営業職は「足で稼いでなんぼ！」で思考停止する傾向があるのですが，そこに少し頭を使うだけで効率が上がります。仮説を立てる習慣をつけてみましょう。