営業職の仮説思考について,良い仮説を立てる2つのポイント

営業コラム

営業職の方であれば,一度は必ず「仮説」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか?

特に新規営業の場合「商談すれば必ず成約!」というわけではなく,失注することの方が多くなります。すると,多くの方はなるべく失敗を抑えて,高い確率で早期に成果を生み出すことを考えます。

そこで今回は,営業職が早期に成果を生み出すための思考法「仮説思考」について記載します。

仮説思考とは?

そもそも「仮説思考」という言葉は,元々ボストン・コンサルティング・グループが,問題発見能力と問題解決能力向上を目的に提唱したものです。

ビジネスの現場では数多の問題が発生します。たとえば,「新サービスが立ち上がったものの,どの業界,職種と相性が良いのか分からない」「見込み顧客とのコミュニケーションにおいて,何に悩んでいるのか把握できず営業活動が上手くいかない」など,そんなことは日常茶飯事です。

こういった状況を解決するにあたり,身につけておきたいのが仮説思考型の営業スタイルです。

良い仮説を立てるには?

仮説思考を用いた営業を実施するにあたり,まずは仮説を立てるスキルを身につける必要があります。仮説を立てる上で以下を抑えることが重要です。

①深掘りされている

誰が見ても分かる情報を深掘りせずにそのまま伝えても,相手にとってのメリットは少ないです。

そこで,情報を深掘りして仮説を立て,新しい発見を相手に伝える必要があります。

まず,「5WIH」に基づき,業界情報や会社のWebサイトやIRを見て,「なぜ今自社サービスの話を聞く必要があるのか」を考えます。そして,ひとつひとつ「なぜ?」と深ぼっていくと,精度の高い仮説が生まれてきます。一度立てた仮説を深堀り,「今,購入を検討している理由」を考えましょう。

②自社サービスを導入するメリット・デメリットを考える

これは昨今より重要になってきています。誰でもさまざまな情報をさまざまなツールから知ることができるようになり,同じような物もあふれています。

そのため,「なんでもできます!」や「安い!」というだけでは魅力に感じない方(顧客)が増えました。必ず「メリット・デメリット」を考え,導してもらえれば具体的にどう良くなる可能性があり,その上での懸念は何かも明確に伝えるようにしましょう。

その方が成約率も高まり,契約後もトラブルが起き辛くなります。

どうしても営業職は「足で稼いでなんぼ!」で思考停止する傾向があるのですが,そこに少し頭を使うだけで効率が上がります。仮説を立てる習慣をつけてみましょう。

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