テレワーク環境下でのテレアポの行動管理。行動量を下げないために何をすれば良いか?

営業コラム

テレワークが普及し,出社する機会が圧倒的に減りました。ただ,そんな中でも営業活動においてアウトバウンドのテレアポを行っている営業職の方々も多いのではないでしょうか?

マネジメントをしている方にとって,そこにあがってくる問題として,「コール数」の低下など行動量が落ちてくることがあげられます。

今回は,テレワーク環境でも以前と変わらない体制で営業活動を行う方法について記載していきます。

なぜテレワークで行動量が下がりやすいのか?

テレワークの環境下で行動量が下がりやすいのには,主に以下の理由があげられます。

  • 出社しないため部下の作業量がわからず業務過多になっている
  • ひとりでのテレアポ活動に疲れ,モチベーションが落ちている

ひとつめの業務量が過多になっているかどうかについては,社内で改めて業務調整をすることで解決をすることが多いので,それほど問題ではありません。

一方,ふたつめのテレアポに対するモチベーションは中々根深い問題です。これらは,「顧客もテレワークでテレアポの効率が悪いと感じる」や「ひとりで毎日断られ続けられるのがしんどい」などの理由がモチベーション低下の原因として考えられます。

以下,考えられる対策案を記載していきます。

マネジメント側でできることはやってしまう

テレアポ業務は,比較的現場営業マンに任せきりで,マネジメント側から働きかけている会社が少ない傾向があります。企業がそこに多くのリソースを投資しない理由もわかるのですが,テレワークでも成果を上げている営業部隊は,以下のような準備をマネジメント側がしていることが多いです。

  • 新鮮なテレアポリストの提供
  • 数値に基づいたコール数などの管理
  • ヒアリングフォームの作成

「新鮮なテレアポリストの提供」について,リスト作成は現場にとって負担の大きく,これを理由に行動量が下がっているチームは非常に多く見られます。テレワーク環境下において,業務を逐一管理をすることは困難なので,リストを会社側が提供することでコールができる時間を確保するのも良いでしょう。

「数値に基づいたコール数などの管理」と「ヒアリングフォームの作成」は目的が重複します。アポ数が足りないと,どうしても「コール数を増やそう!」や「テレアポでの文言を再検討しよう!」などの対策案にあがりやすくなります。

しかし,現場の納得もないまま,それらを指示が出るケースも多く,問題の本質的な解決になっていない組織も多く見られます。

それを解決するために,個々の営業の「アポ率やコール数」のデータを集め,「何件コールすれば達成できるか?」の目安(数値)を作りましょう。それらの数値に合わせて管理・指示することで,感情のぶつかり合いになることが避けられます。

また,「ヒアリングフォーム」に関しても,「何を聞かなければいけないか」をまとめることで,アポの質を平均化することができますし,むやみに話す文言を変える必要がなく,現場営業としては「コール数」のみを頭に入れていけば良くなるので,行動量は上がりやすくなります。

まとめ

テレワークでのテレアポは,非常に厳しい状況でもあります。

ただ,マネジメント側ができる施策や今までやっていなかった施策が多くあるのも事実です。どうしても根性論になってしまいやすい業務ですが,効率化を目指して体制を作っていくと良いでしょう。

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