インサイドセールスチーム運営のコツと必要な考え方

営業コラム

最近,ベンチャー企業界隈を中心に「インサイドセールス」や「カスタマーサクセス」といった単語を聞くことが増えました。各社ごとに定義はあれど,電話やチャットなどのオンラインで完結する手法を用いて売上向上に貢献していこうという点は共通しています。

しかしながら,まだ社内体制を完全に構築できていなかったり,新たに立ち上げようとしても今までのテレアポと変わらない体制の会社も多いのが現状です。

そこで今回は,インサイドセールスの運営のコツや必要とされる考え方について解説していきます。

インサイドセールスとはそもそも何か?

改めて「インサイドセールス」について説明します。ポジションとしては,マーケティングと営業の間でリードの架け橋のような役割を言い,訪問を行わずにメールや電話,ツールなどを活用し,顧客のニーズが高まるまで継続的にコミュニケーションをとり続ける営業活動のことをいいます。

具体的には,マーケティング部門がWebや展示会などで獲得をした大量のリードを引き継ぎ,リードを精査し,事例やセミナーなどの情報コンテンツを提供したりしながら,リードと「いつでもコミュニケーションがとれる」関係を築いていきます。

そして,確度が高まったベストなタイミングでセールスへ引き継ぐ役割となります。

よって,インサイドセールスはリード育成を,営業は受注獲得に集中できる環境を整えることでフォロー不足による取りこぼしを最低限になくし,効率的に案件や受注を獲得することができるのです。これが昨今のSaaS業界などの盛り上がりにより注目されることが増えました。

インサイドセールスを構築する上でのコツ

顧客を深く知る

ヒアリングは,ただ決まった質問をすれば良いわけではありません。的外れな質問をしてしまってはリードとの距離感を埋めることはできませんし,ヒアリングした情報を次に生かすことができません。

インサイドセールスをする上で,自社の顧客に合わせた仮説を立てマーケティング施策とインサイドセールス施策のリードのリアクションを作ることが必要になります。同時に,そのアクションをするために,どのようなリードの情報が必要かも自然とわかるようになります。そのためにインサイドセールスプレイヤーが顧客を深く知っているということが必要になるのです。

デジタルデータを活用する

インサイドセールスを行うとき,MA(マーケティングオートメーション)ツールや,メルマガ配信ツールなどと組み合わせてアプローチを行うこともあると思います。リードのリアクションや,データをどう読み取りアクションに生かすかもインサイドセールスが重要となります。

たとえば,「どのメルマガからの流入だからこういったトークを展開しよう」など,流入元や過去の社内事例も含めセールス体制を構築していくと良いでしょう。

かんたんに記録できる仕組み作りをする

インサイドセールスは,「より多くのリードにリーチをすること」と「リードとの対話の濃さ」の両立が求められます。そのため,生産性を高めるためには「顧客と対話をしていない履歴入力の時間」をいかに効率的に作業するかが重要です。もちろん早さだけではなく,正確性も求められるので,データを記録するとき,「どのような情報が必要か」を記録できる仕組みが必要になります。

たとえば,よく使う対話履歴をフォーマット化しておき,コピぺを使って手入力の時間を短縮したり,入力内容をプルダウンで選択できるようにするなどがあります。これらは,簡易化しておかないと入力が不十分であったり,人によって表現に差が出たりします。できるだけその場で考えなくても正確な記録がとれるフローを考えておくようにしましょう。

まとめ

今回はインサイドセールスについて解説してきました。ただのテレアポ部隊で終わってしまわないようにデータを活用し,効率的な営業体制を構築できるように取り組んでみてください。

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