新規営業を行う際に飛び込み営業や電話営業，訪問営業を避けて通ることはできません。しかし，特に新人営業の方だと，新規開拓営業に行って断られることに敏感に反応してしまい，人と話すことが怖いと感じてしまうことが多いようです。
そこで今回は，営業活動の心得と克服するための考え方について解説いたします。
そもそも新規営業は断られるもの
営業を行う相手が個人・法人を問わず，ニーズがなければ断られます。これは避けようがなく，どんなに一流の営業でも断られるときは断られるのです。
顧客は営業が連絡してくるのを待っていてくれるものではなく，営業側からアプローチして初めて顧客に認識されます。しかも，その目的が｢自社の商品を買ってほしい｣というものなので，顧客は必要のないものを押し売りされるのではないかと構えてしまうのが普通です。
営業は，顧客の悩みを解決するために飛び込みや電話を行い，その最終地点として自社商品の販売があります。自社商品で顧客の課題を解消できないのであれば，断られない方が不自然です。基本は顧客の課題ありきの自社商品販売なのですが，自社商品の販売を第一に持ってきてしまうと，断られるのが怖いという心理になってしまいます。
そうならないためにも，｢断られること」を前提に考えましょう。断られた際も，｢リストが1件消化できた｣くらいに考えて深刻にならないようにしましょう。
売り込むのではなく，最初はヒアリングに徹しよう
営業で大切なのは，売り込むのではなく課題に対して改善提案を行い受注につなげることです。そのため電話などのアプローチの際には「売り込むのではなくヒアリング」に徹するようにしましょう。
ヒアリングに徹する中で，自然と受注できてしまうことも多くあります。極論を言ってしまうと，自社商品を必要とする顧客を見つけて，自社との関係を構築することさえできれば，営業でなくとも受注はできてしまいます。逆に，どんなにトークを磨いても，必要のない企業には断られるのです。
売り込んでいると，相手に申し訳なく思う気持ちが出てくると思うので，あくまで現状のヒアリングに時間を使っていると考えてみてください。今現在ニーズがない企業でも自社商品の紹介を行い，自分たちの存在を認識してもらうだけでも価値があります。将来的に自社商品が必要となる課題が発生したとき，新たな顧客となってもらえるかもしれません。
そのため，営業に求められるのはより多い人数へのアプローチと，一人ひとりの課題や悩みを注意深く聴き，その解決策を提案することなのです。
まとめ
今回は新人営業によくある「新規営業が怖い」と思ってしまう問題について紹介しました。どんなに今売れている先輩でも，昔は怖いと思っていた時期があります。最初は考えすぎず，お客さんの現状を聞く機会だと捉えて営業をしてみてください。そうすれば，だんだんと慣れることも多いと思います。